【课程背景】

基于集采对非中标产品的市场威胁，处方药未来在不同渠道都需要重点维护。源头销售不能忽视，结合零售、电商、互医、广阔市场，进行VBP时代的深层次分析，延展产品销售的生命周期。

【课程收益】

1、VBP时代学会不同渠道销售的延展与推广方案设计

2、跟随时代延续产品多点开花，注重院外市场的杠杆增长点

【课程对象】市场部经理、销售部经理、策略部经理、大区经理

【课程大纲】

第1讲：VBP时代医药市场格局

1、VBP对医药市场的影响

l 集采对医药行业的影响

l 集采背后的故事

l 过期专利药未来面临的问题

l 新形势下看未来趋势

2、医药人士的思维变革

l 从优势区隔到品牌区隔

l 从产品信息到解决方案

l 从品质竞争到价格竞争

l 从以客户为中心到以患者为中心

l 从医院终端到多元化渠道

3、销售人员的行动变革

l 集采后市场如何推广

l 市场活动的行动变革

l 拜访内容的行动变革

l 拜访目标的行动变革

4、医药市场未来走向

l 渠道呈现多样化

l 非中标处方药的新格局

l 电商渠道呈现高运转

l 大批销售代表涌向CSO

第2讲：“互联网+医疗”时代不可逆性

1、互医时代面临的问题和解决方法

l “互联网+医疗”问题现状

l 患者对新型就医模式接受现状

l 商业保险的价值

l 互联网医院解决哪些患者的实际问题

2、正确选择互联网医院平台

l 产品与平台对口

l 互联网医院的增值服务

l 是否真正的服务于患者

l 互医端、患者端与公司是否共赢

3、互联网医院客户如何选择

l 互联网医生选择具体标准

l 哪些客户有机会成为你的互医客户

l 互联网医院管理客户方法

l 线上客户管理技巧

4、说服医生入驻互联网医院的技巧

l 革新者中遴选网红医生

l 由革新者引领适合互联网就诊患者

l 入驻互联网医院的获益

l 不同类型患者互医就诊的话术技巧

第3讲：源头销售和承接销售的巧妙结合

1. 重视医院源头患者

2. 院外市场有效患者承接

3. 线上开展相关活动

4. 互医端全病程管理

5. 开展互医患者端健康教育

第4讲：精准把握互联网医院契机

1. 疫情常态化、实体医院就诊难

2. 互医模式解决患者许多实际问题

3. 医生多点执业促进互医发展

4. 做任何事情都会有困难，找方法比抱怨更容易

第5讲：广阔市场的精耕细作

1. VBP后市场发展趋势和问题

2. 广阔市场发展离不开CSO

3. CSO的遴选与管理

4. 广阔市场品牌建立

5. 广阔市场营造品牌的战术

6. 广阔市场推广活动策划

第6讲：零售市场的推广细节

1. 数据对零售市场策略的启示

2. 非中标处方药在零售市场的宿命

3. 强处方药零售市场产品策略制定

4. 强处方药零售市场推广制定

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。