新竞争时代下医院微观市场开发与精细化上量管理-处方分析的价值

【课程背景】：随着国家医疗体系的改革，医药市场也发生了翻天覆地的改变。分级诊疗、医院药品零差价、仿制药与原研药的一致性评价、阳关采购、“4＋7”带量采购等一系列的策略使医药市场进行了优胜劣汰的洗牌；再加上竞争环境日趋激烈，使得新形势下专业化学术推广显得重要而且必要。销售将是有竞争力的产品和专业化学术推广的有机结合，专业化学术推广是医药大环境的必然趋势。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

【课程收益】：

1、掌握微观市场分析的重要性

2、学会精细化上量的策略，助力销售业绩翻倍

【课程对象】：地区经理、推广经理、高级医药代表

【课程大纲】：

第1讲：分析市场类型与潜力以及划分依据

1. 市场类型：利益型、学术型、感情型三种

2. 市场潜力：高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种

3. 四种不同潜力类型区域的分析、资源投入策略

4. 区域市场划分二八市场：重点维护、快速推进、稳定发展、持续观望

5. 处方分析的概念、处方分析内容

第2讲：分析目标科室与客户

1. 科室潜力分析与梯度建设  

通过一个特定药品（阿尔马尔）处方结构分析科室梯度销量建设图、分布图等以及划分依据

2. 客户多维度、多标准分析

1）模式、性格、发展等三个维度标准划分

2）客户定位分析（目标、非目标）

3）客户梯度分析（目标、处方、重点之间的关系）

4）高潜高处、高潜低处、低潜高处、低潜低处四种不同客户的销售策略

5）重点客户筛选标准以及流程（三步）

l 第一步：接触、确认准客户

l 第二步：侦测客户需求、提案

l 第三步：成交

6）目标医生、客户、星级医院培养的步骤与时间表格展示

7）可控销量的概念、目标客户可控销量的价值与意义，通过可控销量分析客户用药潜力

8）医生对产品特性的记忆程度分析

第3讲：产品特点分析

1. 通过特定药品（阿尔马尔），分析

（1） 产品定位分析（各个适应症）

（2） SWOT分析

（3） 目标科室、人群定位分析

（4） 产品在各科室策略分析

（5） 讨论：学员销售产品深度剖析，如何给客户进行产品扫盲

第4讲：竞品特点分析

1. 产品发展史、所处的生命周期

2. 竞争产品、公司以及代表分析

3. 竞争产品数据分析

4. 如何处理强势竞争

5. 差异化优势的作用与价值

6. 竞争策略分析

7. 讨论：产品所处的生命周期阶段、各科室的差异化分层、

第5讲：市场问题分析

1. 确认问题

2. 制定销售策略和行动计划

3. 讨论：学员销售产品制定策略，如何开展行动计划

第6讲：资源投入分析

1. 资源的概念、类别

2. 显性资源与隐性资源的区别

3. 课堂练习：资源分配案例（两名学员分享）

4. 有效资源管理、分配原则、资源管理的常见问题

5. 有效投入与无效投入的区别

6. 销售人员投入产出比分析

7. 讨论：资源相关问题

第7讲：处方习惯分析

1. 客户处方四种状态（兴趣、认知、承诺、疑问四个维度）

2. 客户处方药品的规律、考虑因素

3. 如何改变客户处方状态

第8讲：医生处方培养计划

不同阶段销售的工作重点（初级阶段、扩展阶段）

(1) 客户产品接纳阶梯分析

(2) 客户培养计划工具表的使用

(3) 协商阶段、尝试阶段、合作阶段。

(4) 日常工作手段以及医药代表的行为模式

(5) 产品指导行为、销售支持行为的应用

第9讲：经典案例分析

l 问题客户案例分析上量技巧

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。