销售经理团队管理和领导风格选择

【课程背景】：

销售是团队作战，能够有效进行团队管理是销售经理的基本职责，带好团队既是重点又是难点，从冰山上的技能到冰山下的意愿与动机都是需要销售经理重点学习的内容；提高自我的管理水平、选择适合团队发展的领导风格是成功管理者的灵魂。

【课程收益】：

1、掌握团队管理不同阶段的方式方法

2、根据情景领导力选择适合团队发展的领导风格

【课程对象】：销售经理（大区、地区、主管）

【课程大纲】

第一讲、团队管理

一、认识团队

1、团队与团伙的本质区别

2、团队的概念与基本要素

3、团队的发展阶段----塔可曼（Tuckman）阶梯理论

4、传统团队模式与新型团队模式的区别

5、团队管理画布（TMC）

6、团队管理的四种模式

7、团队管理的目标和目的

二、团队沟通

1、沟通的重要性

2、3F倾听

3、双向沟通工具：TOAD

三、团队冲突

托马斯－基尔曼的冲突管理模式

四、团队提升

1、冰山理论体系

2、冰山上设立考核机制

3、冰山下设立驱动机制

4、不同个性特质下属的特征

5、不同个性特质下属的管理特点

第二讲：案例分析

1、经典团队管理案例

2、头脑风暴寻找要因

3、解决方法

第三讲：领导力

1、诊断能力：确定跟随者的发展层次（四个阶段）意愿与能力

2、统驭能力：弹性使用四种不同的领导方法：命令式/教练式/支持式/授权式

3、教练能力：提升下属的生产力（能力）

4、激励能力：激发下属的工作意愿

5、授权能力：四步骤授权方法

第四讲：领导风格选择

1、领导风格的概述

2、指令型领导风格的表现与特征

3、愿景型领导风格的表现与特征

4、亲和型领导风格的表现与特征

5、民主型领导风格的表现与特征

6、领跑型领导风格的表现与特征

7、辅导型领导风格的表现与特征

8、授权型领导风格的表现与特征

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。