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讲师资历

授课时间
授课对象	银行零售个金条线网点负责人、理财经理
授课方式	内训

课程背景

在银行的日常工作中，经常可以发现，如果没有任何准备和铺垫，客户来网点办理业务，第一时间就对客户开口营销产品，客户的拒绝率高达90%。我们要营销产品，首先必须做好客户关系的建立与日常维护工作，树立个人的品牌形象。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从四个纬度详细教你如何建立客户关系、建立个人品牌、如何进行客户维护的种种技巧，从而达到产品营销的目地。产品营销还是要从与客户建立关系开始，比直接营销产品效果好100倍。

课程目标

● 树立理财经理在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决营销难的问题； ● 帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从客户获取、名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程； ● 建立理财经理售后追踪的习惯，通过售后不断挖掘客户再次营销的突破口； ● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

课程大纲

导引：银行零售个金营销现状和痛点第一讲：要想营销不被拒绝——首先要树立品牌形象一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。案例：某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹二、向客户传递我们专业性的渠道案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出 1. 呈现传递渠道 1）短信 2）微信 3）电话案例：某四大行半年度业绩爆发的理由三、专业性的内容和素材是什么案例：某股份制银行维护大客户的方法 1. 知识营销短信的编写注意点 1）只谈观念、不谈产品 2）内容落地、留有余地 3）事先计划、循序渐进 2. 情感营销知识的编写注意点 1）先外而内、形象先行 2）由内而外、发自内心 3）未雨绸缪、按部就班演练：编写知识营销和情感营销短信 3. 营销日历的结合点分析 4. 一场电影掀起一个话题第二讲：要想营销顺理成章——必须学会客户维护一、全量客户开发之存量客户 1. 管户客户如何梳理分类 2. 用一表三步走唤醒睡客 3. 不同类别客户的联络频率 4. 让客户不想走、不愿走、不能走 1）产品配置的技巧案例：一个高客两千万资金的安排二、全量客户开发之增量客户 1. 社区营销 1）具像化的路演 2）不一样的主题活动 3）协储员队伍的培养 2. 企业开发 1）深度挖掘代发企业 2）一企三进案例：一个学校的深度开发 3. 商户合作 1）资源互换案例：每一个商户都有一个故事 4. 常态外拓的六字精髓 1）常态外拓的必要性 2）定计划、坚持做 3）常态外拓的方法与技巧 4）个人展示要点 5. 职域营销的要点 1）职域营销注意点 2）如何说服企业负责人开展职域营销 3）一对多产品销售要领 4）个人展示要点三、全量客户开发之流量客户 1．有效的厅堂布置助力厅堂营销 1）厅堂营销在三量客户开发中的重要地位 2）聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面 a电子屏、橱窗 b入口处 c等候区 d高柜柜面 e贵宾区案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售 3）优秀厅堂布置的展示案例：厅堂坐椅的位置调整 2. 营销工具用的好，厅堂营销出奇迹 1）银行厅堂营销与其他营销方式的不同点 a客户多 b时间少 2）银行厅堂营销的关键点 a全面覆盖 b批量营销案例：某四大行的厅堂识别客户的案例案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程 3）136的神奇作用 a 136的设计原理 b 136的适用环境 c 136的结构特征演练：主打产品的136的拟定 4）厅堂微沙，厅堂营销显神奇 a微沙的标准流程 b微沙的注意事项第三讲：要想营销变得简单——必须学会精准营销一、销售前准备视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约 1. 客户的准备 1）够MAN的客户才是我们的准客户案例：美国营销大师的故事 2）客户信息收集的方法演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求 2. 辅销工具的准备案例：某股份制银行辅销工具的展示 1）辅销工具话术 3. 话术准备 1）提前准备好话术脚本的重要性案例：讲的清和讲不清案例：有准备和没准备案例：个人讲和团队讲二、销售中沟通 1. 用SPIN来提问和切入 1）SPIN提问法的设计原理案例：某股份制银行营销手机银行的技巧演练：结合主打产品的SPIN提问 2. 用FABE来呈现产品 1）FABE呈现产品的步骤案例：瓜子二手车直卖网演练：结合主打产品的FABE呈现 3. 如何通过营销防止客户流失案例：富国银行的产品覆盖率案例：一个两千万客户的资金转移 4. 促成技巧 1）促成的四大类方法 a 默认法 b 二择一法 c 次要理由购买法 d 激将法演练：促成话术的使用第四讲：要想营销源源不断——必须学会售后服务一、客户转介 1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的倍增 2. 转介话术的使用技巧 3. 转介的激励方案二、常态联系 1. 营销漏斗 2. 联系频率和方式的制订 3. 常态联系的结合点三、关注客户信息的变化 1. 时刻关注客户变化的目地 2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

课程案例

7月4-5日苏黎老师又给江西邮政讲授了《零售银行精细化营销与管理》

6月23日苏黎老师给上海交通银行培训了《拓客管理》

【零售转型学招行，苏黎老师最在行】

4月12日苏黎老师给江苏农商行讲授了《厅堂营销》

新零售——精准营销、行外吸金

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