课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
银行行长、网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键。
随着金融市场的不断深化和竞争的加剧，银行网点作为银行业务的前沿阵地，其存款业务的发展面临着前所未有的挑战与机遇。当前，银行网点在存款业务拓展中普遍面临着多重压力，包括但不限于客户需求日益多元化、同业竞争加剧、金融科技快速发展带来的冲击等。
在这样的背景下，银行网点需要转变传统的营销思维，采用新的营销方法，以适应市场的变化和客户的需求。然而，现实中许多网点员工在存款业务拓展方面仍停留在传统的思维模式和操作方式上，缺乏系统的营销理念和方法，导致存款业务增长乏力。
同时，我们也看到，尽管竞争激烈，但银行网点仍然拥有大量的存款业务机会。通过对资金源头的深入分析，我们可以发现潜在的存款资源；通过树立全员营销的理念，我们可以激发员工的积极性和创造力；通过掌握有效的营销技巧，我们可以提高业务拓展的成功率。
为此，本课程旨在帮助银行网点的员工转变营销思维，掌握新的营销方法，提高存款业务拓展能力，从而为银行网点的存款业务增长提供有力支持。
课程目标
1、员工将摆脱传统的营销思维束缚，建立起以客户需求为导向的营销理念
2、员工将掌握SIPN客户需求挖掘法、FABE产品介绍法、3F法则处理客户异议等实用的营销技巧和方法，能够更加自信和专业地与客户沟通，提高业务拓展的成功率
3、员工将学会充分利用存量客户和厅堂流量客户两大阵地，通过精细化的客户管理和有效的厅堂营销，实现存款业务的稳步增长
4、参与实际案例分析与模拟演练，切身体会、做到学以致用
课程大纲
第一讲：思维转变与资源分析
一、新思维、新营销
1、“责任”意识：“要我抓”向“我要抓”
2、“客户”意识，“抓存款”向“抓客户”
3、“账户”意识，“抓资金”向“抓账户”
4、“整合”意识，“单一性”向“多元化”
二、资金源头分析与挖掘
1、跟踪资金流向，寻找资金源头
2、加强账户营销，锁定资金源头
3、各类型账户的挖掘机会探析
研讨发表：我网点的重点资源排序
第二讲：建立渠道全员营销
一、渠道建设与拓展
1、拓宽投资理财渠道
2、推进电子渠道建设
3、提升网点渠道营销效能
4、批量获客渠道的开拓
二、以贷引存、存贷互动
1、存贷配比的刚性要求
2、保证金和定期存款营销
3、销售资金归集
4、存款内生与上下游资金沉淀
三、完善机制、全员参与
1、完善存款考核机制
2、调整存款资源配置政策
3、强化全员营销
4、存款营销的资源配置
研讨发表：如何优化我的网点存款资源配置
四、营销话术与营销场景沟通细节
1、销售开场白：好的开场是成功的一半
2、完善准备，主动出击
3、挖掘需求，深度探寻
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业问答技巧
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求
4)SPIN法销售中的难点和注意点
4、FABE产品介绍法则
1)FABE：特征、优势、利益、证据
2)讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
5、异议处理，合情合理
1)异议处理的四大原则
2)异议处理的3F法则及话术示例
研讨发表：使用3F法则编写常见异议处理话术
6、敢于成交，不卑不亢
第三讲：内抓存量吸金典型场景
一、典型吸金场景：临界提升
1、资源盘点，做到知已
课堂互动：临界提升三个常见问题
1)客户为什么给你做临界提升？
2)你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？
3)你的临界提升客户的标准是什么？
研讨发表：我行现有的权益梳理和盘点
2、临界提升“四有”策略
1)有标准
2)有名单
3)有权益
4)有方法
3、电话邀约六步曲及话术
课堂讨论：客户为什么来网点？为什么要尽快来网点？
1)黄金开场
2)建立链接
3)引发兴趣
4)陈述目的
5)确定时间
6)添加微信
研讨分享：撰写一份适合自己的电话邀约话术并分享
二、典型吸金场景：大额异动
1、大额异动常见问题分析
1)你如何才能获取客户流失的真实原因？
2)通过哪些途径去了解原因？
3)维护大额客户你还缺乏哪些技能？
2、漏斗式提问法究其真原因
1)开放式搜集信息
2)控制式锁定痛点
3)封闭式引导解答
3、场景通关
1)电话场景通关
2)面谈营销场景
第四讲：厅堂阵地营销技巧提升
一、厅堂客户精准识别之一看二问三验证
1、一看：年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止
客户价值判断：MAN法则
1)M（MONEY）：判断是否具有一定的购买能力
2)A（AUTHORITY）：代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
3)N（NEED）：代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求
2、二问：提问的关键原则（道出目的，请求许可）
提问的方法：赞美＋细节提问
1)试探性提问的方式
2)针对性提问的方式
3)当遭遇客户拒绝时的关键提问？
4)选择性的提问方式
3、三验证：通过后续沟通验证判断，察言观色识别和验证
二、厅堂柜面客户揽存吸金
厅堂揽储的五大触点视觉管理
如何通过视觉营销引起客户好奇心？
1)柜面视觉营销打造工具设计
2)柜面视觉工具运用要点——三、简、艳、用、便
3)柜面视觉营销工具一句话设计要点
案例分析：某商业银行厅堂动线和触点展示
