基金营销——家庭投资组合与基金配置
授课讲师：张罗群
课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
财富顾问、理财经理、投资顾问 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
随着财富管理时代的到来，客户对权益类产品的热度不断提升，从公募基金到私募基金，逐渐成为家庭资产配置中追求超额收益的首选投资产品。由于权益产品底层资产与配置策略不同，致使财富管理顾问在权益类产品推荐时面临着风险不确定、客户服务难、行业解读难、项目讲解难等诸多问题，该课程将提升财富管理顾问在权益类产品分析、解读、营销、服务、路演等权益类产品资产配置能力。
课程目标
● 业绩：促进金融机构基金产品产能提升
● 场景：多个营销场景基金产品营销案例分析
● 专业：能够为客户制作基金投资管理方案与基金健诊服务
课程大纲
第一讲：变化：宏观环境变化与基金配置策略
一、家庭基金投资心态与需求转变
1. 从盲目投资到投资管理
2. 从基金定投到策略定投
3. 从基金购买到策略组合
二、市场基金营销主要问题研究
1. 客户：缺乏财富目标与组合策略
2. 顾问：基金产品营销角色混淆
3. 解决：建立家庭基金投资组合策略
三、疫后时代的基金投资组合策略
1. 二十大政策与疫后经济复苏
2. 在复苏中兴起与衰退的产业
3. 2023年家庭资金投资组合策略
小结：重新理解家庭基金配置的核心价值，理解宏观经济环境变化对基金投资组合的影响，具备日常解决客户异议、基金净值波动、客户投诉等实务工作难题。
第二讲：基础：常见权益产品底层逻辑
一、家庭基金投资基础知识
1. 基金分类与定义
2. 基金监管与投资策略
3. 基金产品与家庭资产资产配置
二、基础分析与底层逻辑
1. 权益类资产构成与产品设计逻辑
案例：公募基金底层资产与风险管理
案例：私募股权基金底层资产与风险管理
案例：私募证券基金底层资产与风险管理
三、基金产品分析与评估
1. 数据：常见基金产品分析网站
2. 指标：以猎头思维分析基金经理
3. 训练：家庭基金产品选择与推荐
四、基金甄选与价值分析
1. 公募基金（偏股型）分析与甄选逻辑
2. 基金经理人评选关键指标
案例：某机构基金产品分析
3. 公募基金（偏债型）分析与甄选逻辑
4. 基金经理人评选关键指标
案例：某机构基金产品分析
5. 私募基金分析与甄选逻辑
6. 私募产品底层资产解析与评估
7. 机构现有私募产品底层资产解析
小结：重新了解基金产品分类、投资策略、掌握为家庭甄选合适即基金的基础知识与技术。
第三讲：转变：家庭基金投资观念转变
一、家庭基金投资常见问题分析
研讨：为什么家庭基金投资会赔钱？
案例：投资经理G操盘过程
关键：让家庭理解基金投资的运作原理
二、家庭生命周期与基金配置策略
1. 家庭财富管理生命周期
2. 生命周期与投资策略
3. 生命周期与基金组合
三、家庭风险偏好与基金组合策略
1. 家庭风险偏好测评分析
2. 家庭风险承受测评分析
3. 不同风险家庭基金配置策略
小结：掌握如何转变家庭基金投资观念，能有效根据家庭风险偏好、风险承受能力、家庭生命周期等因素客观中立搭配机构基金产品。
第四讲：流程：家庭基金投资咨询服务流程
步骤一：改观客户投资理念
模型：帆船图与水库图应用
训练：图形绘制与客户观念沟通
步骤二：客户家庭风险评估
模型：风险评估与基金配置
训练：家庭风险与基金配置比率
步骤三：模型讲解组合推荐
模型：标准普尔与基金组合
训练：图形绘制与基金类型
步骤四：定期定额稳步增值
模型：定投管理微笑曲线
训练：图形绘制与额度确认
步骤五：代销基金产品推荐
模型：代销基金产品MFICP推荐逻辑
训练：基金产品MFICP推荐逻辑应用
步骤六：投资异议处理模型
模型：美林时钟与基金投资
训练：美林时钟讲解运用
步骤七：家庭基金健诊服务
工具：家庭基金投资组合管理
案例：L女士家庭基金投资组合管理
训练：自有关键客群基金投资组合管理
小结：掌握为客户提供基金咨询服务、营销推荐所需掌握的流程、技术、模型、沟通逻辑、参考脚本等，具备独立的基金产品推荐与异议处理的现场工作能力。
第五讲：营销：机构代销基金产品价值分析与营销策略
步骤一：宏观趋势与产业板块亮点提炼
案例：机构代销基金产品宏观环境分析
训练：机构自有代销基金产品分析
步骤二：基金管理团队背景与亮点提炼
案例：代销基金产品管理团队分析
训练：机构自有代销基金产品分析
步骤三：基金投资管理与策略亮点提炼
案例：机构代销基金产品投资策略分析
训练：机构自有代销基金产品分析
步骤四：基金投资标的与资讯亮点提炼
案例：机构代销基金产品投资标的分析
训练：机构自有代销基金产品分析
步骤五：机构代销基金亮点与风险组合
案例：代销基金亮点组合与话术提炼
训练：机构自有代销基金产品话术提炼
小结：结合机构现有主推基金产品进行分析与卖点提炼，通过基金产品资料整理出一页A4纸的基金推荐营销工具，掌握权益类产品营销技术，胜任1对1或小型基金推荐会的主讲能力。
第六讲：沙龙：基金产品路演营销技术
一、基金产品空中沙龙路演
演练：通用空中沙龙路演训练
演练：学员自选空中沙龙路演训练
点评：路演复盘与技术迭代
二、基金产品线下沙龙路演
演练：通用线下沙龙路演训练
演练：学员自选线下沙龙路演训练
点评：路演复盘与技术迭代
小结：结合现有主推基金产品进行分策划基金专题推荐沙龙，通过沙盘模拟方式使学员掌握线上直播、网点沙龙两种基金产品路演基础及操作能力。
